Als je wilt verkopen, moet je op een gestructureerde en klantgerichte manier adverteren. Bijvoorbeeld met direct marketing. Met reclamebrieven of nieuwsbrieven kun je zonder omwegen de gewenste klanten aanspreken – maar de adressen en de boodschap moeten wel kloppen.
Foto: Trueffelpix/fotoila.com
Direct marketing werkt op vele manieren en via vele kanalen. In tegenstelling tot traditionele reclame gaat direct marketing of dialoogmarketing altijd een dialoog aan met de klant. In een brief, op een antwoordkaart, via e-mail, QR-code of in een radioreclame moedig je klanten aan om contact met je op te nemen. Vier van de vijf bedrijven spreken klanten op deze manier rechtstreeks aan. Ondanks online activiteiten investeren bedrijven nog steeds het meest in de volledig geadresseerde reclamebrief. Ze geven er één op drie reclame-euro’s aan uit. De klassieke mailing is dus nog steeds de moeite waard, ook al reageren klanten gemiddeld maar op 0,1 tot 10 procent van de brieven.
Een reclamebrief werkt als het perspectief van de verzender en de ontvanger hetzelfde is. De boodschap waarmee je adverteert moet relevant zijn voor je klanten. En de timing moet goed zijn. Als je huurt, heb je geen aanbod nodig om je badkamer te moderniseren. Als je niet autorijdt, kun je geen open dag op het platteland bezoeken. En vlak voor de zomervakantie plannen klanten eerder hun vakantie dan een nieuwe keuken. Dit klinkt als een waarheid als een koe, maar het is niet vanzelfsprekend. Als het op adverteren aankomt, richten veel eigenaren zich op zichzelf en hun bedrijf in plaats van op hun klanten. Ze maken reclame voor hun producten, hun aanbiedingen en hun planning.
Bovendien adverteren ambachtelijke bedrijven graag geïsoleerd en sporadisch. Dit betekent een promotiebrief hier, een advertentie daar en, als er tijd voor is, een snelle zomergroet aan vaste klanten. Er gaat echter veel potentieel verloren wanneer reclameboodschappen klanten op zo’n ongecoördineerde manier bereiken. Vaak passen de boodschappen niet bij elkaar, zijn ze niet met elkaar verbonden en gaat het effect verloren. Het is beter om aan het begin van een campagne te bedenken welke reclamemedia, welke boodschap en welk kanaal je wilt gebruiken om klanten aan te spreken. Kortom: met een plan adverteer je effectiever en veel succesvoller.
Een up-to-date klantendatabase is essentieel voor direct marketing. Eén op de tien klantadressen is binnen een jaar verouderd. Ook daarom is dialoog zo belangrijk. De beste reclame is immers nutteloos als ze de geadresseerde niet bereikt.
Voer regelmatig klantenenquêtes uit (bijvoorbeeld één keer per jaar).
Hoe vaak en hoe u uw klanten het beste kunt aanspreken, leest u in STEIN van juni 2014.