Steenhouwers hebben meestal een goed gevoel voor hun klanten. Maar verkopen is net als liefde: een relatie kan niet alleen op gevoel bestaan. Intuïtief doe je veel dingen goed als je verkoopt, maar als het fout gaat, brengt je buikgevoel je vaak nergens.
In de omgang met klanten helpen de juiste verkooptechnieken je om zelfs lastige situaties de baas te worden en zelfs klanten te overtuigen die zich verzetten tegen advies. Dit kost soms moeite. Maar de inspanning is de moeite waard. En als de verkoop ineens „op rolletjes loopt“, is het ook heel leuk.
Foto/© scusi/Fotolia.com
Verkopen begint op het moment dat de deur opengaat en voordat het eerste woord is gesproken. Wie zullen je klanten ontmoeten? Hoe worden ze ontvangen? Maakt iemand hen in de eerste seconden duidelijk dat het de moeite waard is om meer te doen dan alleen rondkijken?
Aankoopbeslissingen worden emotioneel genomen in de eerste paar minuten. Vaak duurt het weken, maanden of zelfs jaren voordat de klant zich bij u aanmeldt. Maar zijn of haar eerste indruk bepaalt meestal of hij of zij terugkomt of niet.
Laat je expertise in deze cruciale minuten dus niet verwateren door over het weer te praten – er is later nog tijd voor koetjes en kalfjes – maar laat zien wat je kunt.
Stel jezelf voor en kom tot de kern van je bedrijf:„Leuk u te zien, meneer Meyer. Ik ben Herbert Müller. Mijn bedrijf veredelt al 150 jaar natuursteen. Onze specialiteit is luxe in huis en tuin. Hoe kan ik uw woning verfraaien?„
Met zo’n introductie gaan die eerste paar minuten verkopen vanzelf en leg je een goede basis voor de rest van de klantrelatie.
Lichaamstaal en kleding zijn ook belangrijk. Sta rechtop, houd je hoofd rechtop, kijk de ander in de ogen en glimlach vriendelijk. Je rechterhand moet vrij zijn voor een handdruk. Let ook op je kleding. Als je veel klantcontact hebt en tegelijkertijd in de werkplaats werkt, kleed je dan meerdere keren per dag om als dat nodig is. Een schoon, stofvrij bovenstuk is (nog) belangrijker dan een schone broek.
Hoe je je verkoopdialoog kunt voortzetten, lees je in STEIN van juli 2014.